A meggyőző ember személyisége

Szociálpszichológia, 22. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

Ha egy szakadt külsejű ember kérne tőlünk pénzt jótékony célra, elzárkóznánk.

Ha egy jól öltözött bankár tenné ugyanezt, valószínű, adnánk.

• Allen Ginsberg a „beat” nemzedék legnépszerűbb költője. A TV-ben saját homosexualitásáról, majd a nemzedéki ellentétről beszélt. Külleme ápolatlan volt és elhízott. Lyukas trikót és gyöngysorokat viselt. Bár mondandója komoly volt, a stúdió közönség kinevette, mint egy bohócot. Megjelenése hat.meg a közönség reakcióját.

A személyiség és a presztízs meggyőző hatására, már az ókorban is felfigyeltek.

Arisztotelész i.e.300:

• Jó embereknek könnyebben és szívesebben hiszünk. Ez bármilyen témában igaz, főleg amikor a bizonyosság lehetetlen. A szónok legfontosabb eszközei a meggyőzéshez, a személyes jó tulajdonságai, jellemvonásai.

Carl Hovland és Walter Veiss 2300 év múlva igazolták Arisztotelész megfigyelését.

• Sok emberhez juttattak el egy szöveget 1951 –be, egy álláspontról. Pl. az atom-tengeralattjárók építése megvalósítható. (akkor, még utópia).
• A személyek egy részének azt mondták: Oppenheimertől származik az álláspont.
• Másoknak: forrásként a Pravda-t nevezték meg. (USA-ban senki nem bízott benne).
• Mielőtt a v.sz. elolvashatták a szöveget, le kellett írják véleményüket a témáról.
• A szöveg olvasása után, akik azt hitték, hogy a fizikus álláspontja, többen elhitték, és a véleményüket is megváltoztatták, ha előzőleg más volt.
• Akik a Pravda cikkének tudták, jóval kevesebben hitték el.

Arisztotelész a „jó emberek” alatt a morálisan ki magasló férfiakat értette, akiknek hiszünk. Hovland és Weiss a „hiteles” (credible) szót használta- nincs morális szerkezete. Oppenheimer, hiteles forrásnak, a szakértőket mondja, akiknek hihetünk.

• Nem minden emberre hat egyformán ugyanaz a személy. Van, akit hitelesnek látunk, de mások ugyanazt az embert nem, aminek az oka a személy mellékes tulajdonságaiban rejlik.
• Kísérlet: általános iskolásoknak előadást tartottak, a matematika hasznosságáról. Az előadót vagy úgy mutatták be, mint híres egyetemi mérnök- tanár, vagy tányérmosóként. A mérnök sikeresebben befolyásolta a gyerekek véleményét, mint a tányérmosó.
• Majd a beszédet mondó fajtáját is változtatták. Fehér- feketére. Korábban, felmérést végeztek a gyerekek előítéleteiről. A kevésbé előítéletes gyerekek körében a fekete mérnök beszéde volt a hatásosabb. Az előítéleteseket pedig a fehér bőrű mérnök győzte meg hatásosabban.
• Ostobaság, ha ilyen mellékes dolgokat veszünk figyelembe a szavahihetőségnél, mint a bőr szín és nem a szakértelmet. A reklámok nagy része erre épít.
• A médiakutatás, figyeli a filmsztárok, sportolók népszerűségét, mert a hirdetők tudni akarják, hogy kinek a szavára ad a közönség leginkább.
• Ennek alapján döntik el, kit használjanak egy-egy termék reklámozásához.
• A hitelességet így mára már nemcsak színlelni, de adni-venni is lehet.
• Így reklámozta pl: Bill Cosby a pudingot, Carl Malden az utazócsekket, stb
• Arisztotelész a rábeszélés társadalmi szerepét fontosnak tartotta és úgy gondolta, hogy a jó jellemű rábeszélő eredményesebb is.  Szokratész és Platón a rábeszélőket megbízhatatlannak tekintették. A modern kutatások igazolták Arisztotelészt.
• Az újkori propaganda gyakorlata, mivel hitelességet teremt, vásárol, és értékesít fölveti az ókori etikai problémákat.
• Az 50-es években Ronald Reagen (még színész) az Arrow ingek gallérját, és a Chesterfield cigi magas dohánytartalmát reklámozta.
• 1980-as években Priscilla Presley autót reklámozott.
• 1990 Bo „tudja” melyik a jó teniszcipő. Stb.
• A szószóló megítélése függ: mennyire szeretetre méltó, vagy vonzó, függetlenül megbízhatóságától és szakértelmétől.
• Kísérlet: egy szép nő döntő hatással lehet a közönség véleményére, olyan témában is amihez semmi köze az ő külsejéhez. A hatás erősödött, ha nyíltan ki mondta a rábeszélési szándékát.
• A vonzó kommunikátor, hatásosabb rábeszélő.
• Elvárjuk tőle, hogy számunkra vonzóbb álláspontokat képviseljen.
• Petty, Cacioppo és Schuman, bebizonyította, hogy akkor nem követjük a vonzó forrás parancsait, ha valami arra késztet, hogy elgondolkozzunk a témán → a vonzó forrás kevésbé hatékony a rábeszélés fő útján, mint a mellékúton.(borotva kísérlet) a vonzó források hatékonyságát igazolja.
• Valamint: hiedelmeinket és véleményeinket nem csak az – az igény alakítja ki, hogy helyesen értékeljük a valóságot, hanem általuk saját magunkat is értékelni akarjuk.
• Amikor híres emberek borotváját használom, én is olyan vagyok, mint ő, oda tartozom.
• „A hirdetők tudják: mindig azt hisszük, amit elhiszünk, és azt vesszük meg, amit beveszünk önképünk szolgálatába.” Erre apellálnak: a BMW yuppie az ifjú menedzserek autója, a Calvin Klein ruha sikkes, stb.
• Az ügyes politikusok is az önképünket veszik célba.(fotózkodik tankban, templomban, gyerekek körében) hihetjük vallásosnak, hazafinak, jó apának. Nem motiválnak arra, hogy elgondolkodjunk a kialakított imidzs- en és mérlegeljük a mondandója tartalmát.

Hogyan vizsgáljuk az üzenetet?- gyanakvással, ami önvédelem Kérdés: mennyiben áll személyes érdekében a küldőjének. Ha elfogult, átgondoljuk, vagy elvetjük.

• A kommunikátor akkor meggyőző, ha elfogulatlan és szavahihető.
• A megbízhatatlan, ellenszenves rábeszélő, népszerűvé válhat ha: 1) látszólag saját érdekei ellen cselekszik; 2) sajátérdekeinkkel ellentétes érvelés stratégiával.
• 1).Han Fei-Tzu i.e. 3 sz. dolgozta ki jó tanácsait az uralkodók számára. Hitelesség javítására hivatott történet:Wu herceg le akarta rohanni, Hu országát. Egy emberével híreszteltette, akit majd lefejeztetett. Hu-t így biztosította jó szándékáról. Hu szétoszlatta seregét. Ekkor Wu elfoglalta, Hu országát, Hu-t pedig fogságba ejtette Tanulság: a látszat  a meggyőzésben is gyakran csal.
• 2) Pl.a kokainkereskedő, ha azt mondaná, hogy az amerikai igazságszolgáltatás túlságosan elnéző, ezért a bűnözők gyakran megússzák, ha agyafúrt ügyvédjük van. Ha pedig elítélik őket, a büntetés túl enyhe, ez meggyőző volna. A kommunikátor akkor is lehet meggyőző, ha erkölcstelen személy, főleg ha állásfoglalásával nem nyer semmit.
• A legmeggyőzőbb a szakemberek álláspontja, akik látszólag saját hivatásuk ellen beszélnek. Pl. Carl Sagan csillagász: a nukleáris tél lehetőségéről beszélt, Oppenheimer atomfizikus javasolta a további fejlesztések beszüntetését. Zumwalt tengernagy, katonai akciók abbahagyásáért emelt szót.
• Méltányoljuk az ellentétes nézetet, és a szakmai nyomás ellenére tett véleményt.

A szavahihetőség fokozásának technikája: Amikor a befogadó biztos abban, hogy nem akarják valamire rábeszélni, akkor a szavahihetőség nő, az elfogultság látszata viszont csökken. Pl.

• Menciusz i.e. IV. sz. kínai filozófus a császár tanácsadója. A császár üzent érte. Menjen az udvarba, és adjon tanácsot neki. M. visszautasította: nem érzi jól magát. Másnap feltűnően sétált a városban. A császár dühös lett és hazaárulással vádolta. Menciusz: ő nem hazaáruló és tiszteli az uralkodót, akinek csak akkor lehet hasznára, ha a császár feltétel nélkül megbízik benne és tiszteletben tartja szellemi függetlenségét. Ha ő az uralkodó kedvébe járna, így tenne bármit, akkor a tanácsait nem fogadnák meg.

Ha a rábeszélő nem akar rábeszélni, ereje megsokszorozódik, és a spontán nyilatkozó szava nagyobb súlyt kap. Pl. sok politikus azt mondja, őt nem érdekli a politika, csak a köz érdeke vezérli ellentétben vetélytársaival.

A hiteles személyiség gyártásának elmélete és gyakorlata:

• Az elnökjelöltek mindég a legjobb színben igyekeztek feltűnni választóik előtt.
• Hivatalosan 1952 óta alkalmaznak hivatásos hirdetési ügynökségeket. Eisenhower ekkor szerződtetett két ügynökséget.
• Manapság a politikában hirdetési szakemberek, közvélemény-kutatók és média szakemberek dolgoznak. 1968-ban pl. Nixon győzelme a média szakemberek munkája volt.
• Jamieson szerint: a kampány során a pénzt arra kell fordítani, hogy a választók világos képet kapjanak a jelöltről és vonzó politikai programot.
• John Kenneth Galbrait (megfigyelő): a sok pénz önmagában nem biztosítja a sikeres kampányt. A siker attól függ, milyen jól költöd el.
• Robert Teeter közvélemény kutató, Bush számára szondázta a közvéleményt és tanácsokkal látta el Pl.: tarts kemény beszédeket, sürgesd a kábítószer ellenes harcot, a bűnözők szigorúbb felelősségre vonását és a nevelésügyi reformot. Ezt akarják hallani az állampolgárok.
• PR (public relation) szakember is dolgozott Bush és Reagan kampányában is, aki már tanácsokat adott a chilei kormánynak is, arra hogyan nyugtassa meg az amerikai fogyasztókat, akik nem vásároltak a szőlőből, mert magas volt a cián tartalom néhány szemben.
• Roger Ailes: Te vagy az üzenet c könyvében írta:”légy szeretetre méltó” a kommunikációnak ez a leghatékonyabb eszköze, mert ha szeretnek, minden hibánkat megbocsájtják. A szeretet érdekében mond azt, amit a közönség gondol, fordítsd a hangulatot a javadra.

Dilenschneider: Hatalom és befolyás c. könyvében (betsellerlistás) hitelesség növelő tanácsai:

• Tűzz ki könnyen elérhető célokat, amint egyet elértél, tedd közhírré ( erős, kezű vezető képzete)
• Használd fel a kulisszát, imidzsed érdekében (Reagen erőt sugárzó elnöki pódiumot készíttetett magának, de nem hivalkodót).
• Az interjú környezete passzoljon az üzenethez.
• A negatívumokat, amelyek a sajtóba kerülnek, magad válaszd ki.
• Értsd meg az emberek gondolkodását és hivatkozz arra, amit szeretnek.

Manapság a hírnevet gyártják pontos helyzet – elemzéssel. Mesterségesen megalkotják a rábeszélőt, hogy hitelesnek, szeretetreméltónak, szakembernek tűnjön, ahogy a helyzet kívánja. A megteremtett személyiség aztán értékesíthető, mint egy áru. Szolgálhat bármilyen ügyet, akinek pénze van rá.

Veszélye, hogy könnyen személyi kultuszt eredményez. Mert a döntést olyanokra bízzuk, akik hitelesnek láttatják magukat.

Ha szakemberekről volna szó, nem lenne ez baj, de a hitelesség hamis, mivel a hivatásos rábeszélők gyártmánya, amit a média szolgál.

A fenti megnyilvánulások a rábeszélést (propagandát) szolgálják a meggyőzés helyett.

Ez már messze esik Arisztotelész „jó embereitől”.